Je deviens un fin négociateur

Je deviens un fin négociateur

Par Simon Diotte

Crédit photo: Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Le prix affiché en magasin est-il définitif? Pas toujours. En usant de bonnes stratégies, on peut arriver à le faire baisser avant de passer à la caisse. Voici comment.

Dans plusieurs pays, tout ou presque est négociable. Même le prix des fruits et des légumes chez le marchand. Au Canada, le prix des articles est généralement ferme, mais il existe des exceptions à la règle. Par exemple, la plupart des commerçants possèdent une marge de manœuvre dans le cas d’articles coûteux ou de services réguliers. Comment en bénéficier?

· Se pointer au moment opportun.

Un commerçant fermera la porte à la négociation si, par exemple, on veut lui acheter une piscine au printemps, durant la haute saison. L’idéal est de magasiner au bon moment, confirme Marc-Antoine Vachon, professeur de marketing à l’École des sciences de la gestion (ESG) de l’UQAM. «Pour une piscine, l’automne est probablement la meilleure saison. Pour une voiture, c’est lorsque les nouveaux modèles arrivent, ce qui augmente les possibilités de baisse de prix sur les versions de l’année précédente.»

· Demander des extras.

Si le prix de l’article n’est pas négociable, les à-côtés peuvent l’être. «Le commerçant est souvent disposé à offrir un bonus si on veut négocier, comme la livraison gratuite d’un meuble ou d’un électroménager, souligne Marc-Antoine Vachon. Une bonne économie pour nous, et cela affectera peu le rendement du commerçant.»

· Reporter l’achat.

Dans le cas des achats en ligne, il pourrait sembler impossible de négocier un prix avec un service automatisé. Il existe pourtant une astuce qui permet de faire baisser le prix d’un article convoité. Il suffit de le déposer dans un panier d’achat virtuel sans conclure la transaction. «Le magasin pourrait vous revenir 24 ou 48 heures plus tard avec un rabais sur ce produit, indique Sandrine Prom Tep, professeure de marketing à l’ESG UQAM. Son but: vous convaincre de passer à la caisse. C’est une stratégie payante que j’utilise à l’occasion.» Toutefois, ce n’est pas le pactole. Pour les billets d’avion, les prix ont tendance à augmenter dès qu’on laisse traîner les choses. «En voyant notre intérêt, les commerçants ne céderont pas le morceau», ajoute l’experte du marketing numérique.

· Utiliser les réseaux sociaux.

Si on aime magasiner des vêtements en ligne, il est bon de savoir qu’on gagne à faire un tour du côté des réseaux sociaux de notre boutique préférée avant de passer à la caisse. Les comptes officiels des entreprises de mode proposent souvent des codes promo à leurs abonnés, comme des rabais de 5, 10 ou 15 % sur le magasinage en ligne ou sur une nouvelle collection. Les influenceurs qui appuient cette griffe font la même chose.

· Relancer les fournisseurs de services.

Chaque mois, on paie des centaines de dollars en services de télécommunication en tout genre: portable, internet, câble, téléphone fixe. Avant de payer la facture les yeux fermés, mieux vaut contacter son fournisseur, recommande Marc-Antoine Vachon: «Dans l’univers des télécoms, le premier prix n’est jamais avantageux.» Ces entreprises sont ouvertes à la discussion: rabais fidélité, boîte vocale gratuite, données bonifiées. Ça ne coûte rien de marchander. En prime, les rabais obtenus ainsi se répéteront pendant des mois, voire des années, engendrant de juteuses économies. Le même conseil s’applique pour le renouvellement de nos assurances.

· S’informer du prix coûtant.

Dans le domaine de l’automobile, les rabais s’obtiennent en négociant de façon serrée avec le vendeur. Plus on a de cartes en main, plus on obtient de concessions. Un de nos meilleurs atouts est de connaître le prix coûtant de la voiture convoitée, c’est-à-dire le montant versé par le concessionnaire afin d’acquérir le véhicule. Le site internet carcostcanada.com et l’Association pour la protection des automobilistes nous donnent cette information au prix de quelques dizaines de dollars. «En comparant le prix coûtant au prix de vente du manufacturier en ligne, ça donne une bonne idée de la marge de profit du concessionnaire», affirme Jesse Caron, expert automobile chez CAA-Québec, qui offre ce service à ses membres pour les véhicules d'occasion. «Nos attentes doivent toutefois être raisonnables. Le concessionnaire assume beaucoup de frais fixes. Il ne nous vendra pas la voiture pour 100 $ de profit.»

· Ne pas dévoiler son jeu.

Négocier ressemble un peu à jouer au poker. Pour obtenir le maximum possible de notre adversaire, il faut cacher son jeu le plus longtemps possible, surtout dans le domaine de l’automobile. Sinon, l’autre partie risque d’en tirer profit. «Pour cette raison, on ne devrait jamais déclarer qu’on cherche à payer des mensualités, par exemple, de 500 $, dit Jesse Caron. À ce moment-là, c’est sûr que le vendeur trouvera une façon de nous organiser des paiements de 499 $ par mois, en allongeant la durée du prêt ou en augmentant la mise de fonds.» Devant les questions insistantes du vendeur, le silence est d’or.

· Confier la négociation à une tierce personne.

Pas facile de négocier. Ce n’est pas dans notre culture. «Les gens hésitent à le faire, car ils ne veulent pas nuire à leur expérience de consommation», remarque Marc-Antoine Vachon. Une solution: confier la négociation à une tierce personne, comme un courtier en assurance, en prêt hypothécaire ou autre. Moins connu, le courtier dans le secteur de l’automobile peut aussi nous aider en négociant le prix de la voiture à notre place. «Je me paye en conservant une partie de l’économie que j’ai obtenue pour mon client», explique Francis Beaudet, courtier automobile depuis 25 ans chez Auto Detail. D’autres courtiers automobiles demandent un montant fixe.

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