Marchander, c’est payant!

Marchander, c’est payant!

Par Sophie Stival

Crédit photo: iStock Photo

Selon une étude de Consumer Reports, de moins en moins de consommateurs négocient le prix de leurs achats. Pourtant, ceux qui marchandent fréquemment peuvent profiter de réductions de plusieurs centaines de dollars, même sur un seul article! Cette enquête réalisée auprès de 2 000 Américains montre que le taux de réussite et le montant économisé varient en fonction du produit négocié. Les électroménagers, les bijoux et les meubles arrivent en tête de liste des marchandages intéressants, suivis de près par les objets de collection, les antiquités et les appareils électroniques personnels.

«Un enfant de 4 ans qui négocie avec ses parents le fera le plus sérieusement du monde. Pour un adulte, c’est une tout autre histoire. Il faudrait se rappeler comment on était tout petit et se demander, lorsqu’on marchande, ce qu’on veut obtenir et pourquoi. Le succès de la démarche sera intimement lié à cette introspection», affirme Steven P. Cohen, consultant et auteur de plusieurs livres sur la négociation. Cet Américain qui vit au Massachusetts a publié en 2013 The Practical Negotiator, un guide qui regorge de conseils et de mises en situation pour donner confiance au consommateur, au travailleur ou au citoyen ordinaire lorsqu’il doit négocier un accord avec son employeur, un commerçant ou même son conjoint. 

Se renseigner

Lorsqu’on demande un rabais, on se sent à la merci du vendeur, puisqu’on ne contrôle pas la situation. Pour que la discussion se déroule comme on l’entend, mieux vaut être bien informé. «Avant d’entrer dans un commerce pour acheter un manteau, par exemple, il faut savoir pourquoi je souhaite me procurer ce modèle en particulier. Le prix est-il le seul aspect décisionnel pour moi? La qualité de sa confection ou la facilité de lavage entrent-elles aussi en jeu? Je dois connaître mes besoins», explique le consultant. On devrait également avoir une idée des prix demandés par la concurrence, savoir quels sont nos autres choix si la négociation échoue et jeter un œil sur des sites en ligne comme Kijiji.ca ou lespac.com. Une démarche à adopter en toutes circonstances, avant l’achat d’un meuble, d’une voiture, d’un bijou ou même d’un voyage.

Parfois, on accorde aussi un escompte supplémentaire à l’achat d’un deuxième article ou lorsqu’on dépense un montant minimum. «Certains magasins proposent des rabais pour les personnes de 65 ans et plus, par exemple, ou des réductions de prix une journée spécifique dans la semaine, ajoute M. Cohen. Ça vaut le coup de se renseigner!» 

Comprendre le vendeur

Il est également important de cerner les intérêts et la capacité de négociation du vendeur. Est-il payé à commission ou en fonction de quotas de vente? Parfois, le commerçant ne pourra consentir un gros rabais sur un article, mais se montrera flexible sur le prolongement de la garantie ou l’ajout d’accessoires. Et quand un commis en magasin n’est pas autorisé à nous accorder une réduction de prix, pourquoi ne pas lui demander cordialement s’il peut en parler à son superviseur, afin que ce dernier lui permette de nous donner un escompte? «La politesse et un sourire seront toujours plus efficaces que la manière rude», affirme Steven Cohen.

Poser des questions ouvertes

Par ailleurs, mieux vaut ne pas poser de questions trop directes, pour éviter de se faire dire non d’entrée de jeu. «Si on vise un téléviseur dispendieux à nos yeux, on pourrait dire au vendeur: "Ce prix ne respecte pas tout à fait mon budget. Quel genre de rabais pouvez-vous m’offrir?"»

Si vous connaissez bien le produit que vous magasinez, interrogez aussi le vendeur en conséquence. «Il ne s’agit pas d’être arrogant en affichant son savoir mais de simplement montrer qu’on a de l’intérêt pour l’objet convoité et qu’on est un consommateur avisé. Le vendeur pourrait y être sensible et nous prendre davantage au sérieux.»

Respecter l’autre partie

Certains consommateurs intraitables pressent le citron afin d’obtenir le prix le plus bas possible, même si le vendeur se verrait alors obligé de sacrifier presque entièrement sa marge de profit ou sa commission. «Quand le vendeur se sent perdant dans la transaction, la satisfaction du consommateur pourrait être de courte durée», met en garde Steve Cohen: ce commerçant risque en effet d’être nettement moins disposé à rendre service ou à honorer la garantie si la marchandise achetée au rabais a un défaut de fabrication ou se brise. «Une négociation réussie implique que les deux parties parviennent à une entente où chacun se sent gagnant et remplira de plein gré ses engagements. Il faut qu’il y ait un consentement mutuel.»

Jouer le jeu

Lorsque le vendeur ne se montre pas aussi coopératif qu’on l'espère ou qu’il semble hésitant, on garde le silence et on feint l’indifférence. «Laissez-le réfléchir et se demander si vous êtes fâché ou inconfortable. S’il a peur de perdre une vente, il pourrait vous faire une offre plus intéressante. Ce n’est pas le cas? Soyez prêt à tourner les talons et à abandonner la tractation. Il vous restera l’option de revenir plus tard pour voir si l’offre a changé.» Et attention, en cas de négociation fructueuse, on n’ébruite pas la nouvelle, afin de ne causer aucun problème au vendeur… et de ne pas nuire à d’autres marchandages futurs. 

Selon Steven Cohen, un bon négociateur sait quand plier et quand faire plier l’autre. Un art qui se développe avec le temps. On essaye?

Acheter bon marché

Jacinthe Nantel, intervenante en consommation à l’Association coopérative d’économie familiale (ACEF) des Basses-Laurentides, nous propose 5 astuces pour réaliser des économies.

1 Visiter les comptoirs ou centres d’entraide du quartier 

On y trouve des vêtements, de petits électroménagers ou des meubles usagés, souvent en très bon état et à des prix modiques.

2 Faire l’épicerie aux deux semaines 

On achètera moins de cette façon, même si on devra y faire un saut entre-temps pour les fruits et légumes et autres produits périssables. Mieux vaut aussi planifier ses menus et dresser sa liste d’achats dans l’ordre des allées de son épicerie. On peut bien sûr retourner plus souvent.

3 Magasiner hors saison 

Les meubles de jardin, manteaux d’hiver et décorations de Noël sont de bons exemples de marchandises dont les prix varient vraiment selon les saisons, même si le choix est alors parfois plus limité.

4 Louer ou emprunter les outils 

Émonder un arbre ou fendre du bois nécessite une scie à chaîne ou une fendeuse à bûches, des outils très dispendieux et utiles uniquement à des moments très précis. Au lieu de les acheter alors qu’on en fera un usage limité, on les loue ou on demande à un proche de nous les prêter. Des coopératives comme La Remise (laremise.ca) permettent de louer des outils de toutes sortes (cuisine, menuiserie, électricité, mécanique, jardinage) à prix raisonnable.

5 Négocier ses assurances 

En assurance, le mot d’ordre est de négocier tous les ans, sinon l’assureur peut augmenter les primes. Regrouper ses polices automobile et habitation permet également d’économiser. L’idéal est de se préparer une fiche de renseignements à laquelle on se référera au moment de demander un prix.

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Le billet d'Aline Pinxteren, Rédactrice en chef

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